La plupart des clients sont capables d’expliquer leurs choix par des critères logiques. Pourtant, dans 95 % des cas, celui-ci est fait de façon inconsciente, sur la base de leurs émotions. C’est pour cette raison qu’il est recommandé aux commerciaux de maîtriser de bout en bout le marketing émotionnel.
Définition et principes du marketing émotionnel
Le marketing émotionnel est l’ensemble des stratégies de vente consistant à miser sur les émotions de la clientèle. L’objectif est de l’inciter à développer des liens affectifs avec un produit ou avec la marque. En effet, l’être humain fonde beaucoup de ses choix sur la raison, mais ses émotions finissent toujours par être plus dominantes. Il est donc plus judicieux que les arguments d’ordre émotionnel priment sur ceux d’ordre rationnel.
Parmi les émotions primaires que l’être humain développe, il y a la tristesse, le dégoût, la joie, la colère, la peur et la surprise. Pour une belle stratégie de marketing émotionnel, il faut prendre ces émotions en compte, car parfois, elles empêchent d’être rationnels et poussent à la spontanéité et à l’impulsivité. Par exemple, pour amener une cible à s’intéresser à un produit, il serait bon de miser sur l’amitié, le couple, la famille ou l’enfance. À l’inverse, pour inciter les gens à abandonner une pratique, on va plus miser sur la peur, la tristesse ou la culpabilité.
Pourquoi utiliser le marketing émotionnel ?
De plus en plus adopté par les entreprises, le marketing émotionnel a plusieurs avantages. Voici les raisons pour lesquelles vous devriez l’adopter.
Créer des réactions et susciter des émotions
Lorsque les émotions sont suscitées, elles entraînent immédiatement une réaction directe. Les marques qui savent bien l’utiliser bénéficient donc d’un boost immédiat. Les réseaux spéciaux sont les moyens incontournables pour ce type de marketing parce que les réactions y sont virales et mesurables à travers les kPa.
Créer de l’engouement et fidéliser le client
Sur le long terme, le prospect développe un attachement pour la marque. Si une réelle force de persuasion est employée, cet attachement va transiter vers l’affection et le conduire à acheter les produits de l’entreprise.
Pérenniser l’empreinte de son image de marque
Si elle est inscrite sur la longue durée, le marketing émotionnel permet de renforcer l’image de marque d’une entreprise et de l’inscrire dans l’esprit du prospect. Le marketing émotionnel est donc un must have pour les marques qui veulent se donner une réputation positive. Si la marque réussit à rendre mémorable une expérience du client, elle pourra compter sur lui pour ses prochaines expériences.
Apporter une valeur ajoutée à sa gamme de produits
Le marketing émotionnel peut être utilisé à tous les niveaux d’une stratégie de communication. Plus particulièrement, il apporte une valeur ajoutée à une catégorie donnée de produits ou de services. Le consommateur a ses valeurs propres qu’il recherche dans tous les produits et services histoire de se distinguer ou d’appartenir à une catégorie sociale. Ainsi, quand un produit à ces mêmes valeurs, il n’hésite pas à le considérer comme sien et à l’acheter.